Por Rocío Pont, máster en Comunicación Corporativa.
Vender es lo que toda empresa busca, sin embargo, las presentaciones que usan para hacerlo las alejan del sí. Después de revisar muchas -propias y ajenas- veo tres errores que aparecen de forma recurrente y no ayudan a generar decisión.
- Empezar hablando de tu empresa
La mayoría de las presentaciones empiezan así: Quiénes somos. Nuestra historia. Nuestros clientes. Nuestros premios. Nuestro equipo.
Mientras tanto, la inquietud del cliente crece. Lleva 15 minutos prestando atención sin escuchar ni leer lo que le interesa: su problema y cómo resolverlo.
Una buena propuesta no empieza por vos, sino por lo que le preocupa al otro. Por lo que está en juego si no actúa.
No es solo cuestión de orden. Es una cuestión de impacto. Cuanto antes conectás con la necesidad del cliente, más rápido aparece este pensamiento: “entienden lo que nos pasa”.
Tu empresa viene después, como respaldo, no como punto de partida.
- Confundir una propuesta con un reporte
Otro error común es estructurar la propuesta como si fuera un informe técnico.
Un reporte busca dejar registro e informar con detalle. Una propuesta tiene otro objetivo: ayudar al cliente a ver con más claridad dónde está y, sobre todo, hacia dónde puede ir. Contigo.
Eso cambia la lógica de cómo construir el contenido. No se trata de acumular información, sino de construir un recorrido que lleve al cliente a una decisión. Cuando esa lógica falla, el cliente se pierde. Y cuando se pierde, no decide.
- Hablar en un lenguaje que el cliente no usa
Es común redactar o hablar en lenguaje técnico, por demostrar experiencia o por simple costumbre. Pero la comunicación no parte sólo de lo que uno quiere decir, sino de lo que el otro necesita entender para avanzar. Ajustar el lenguaje a quién tenés enfrente es clave.
Si el cliente maneja tus términos, usalos. Si no, apoyate menos en el término y más en lo que implica en la práctica y por qué importa. Da ejemplos, hacé comparaciones.
Si no hacés ese ajuste, el contenido se vuelve denso y cuesta seguirlo. No le des tarea al cliente, ni le obligues a descifrar. Mostrale el camino con claridad.
Podés tener la experiencia, el equipo y la solución. Pero si la propuesta no logra conectar rápido, ordenar lo importante y hacerse entender, no alcanza.
La comunicación no acompaña al negocio. Es parte del negocio. Y en una propuesta, puede acercarte o alejarte de la decisión.
Rocío Pont, Máster en Comunicación Corporativa
rpont@pontcomms.com